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第一部分 素养篇2

第一章 人人都可以成为优秀的销售员2

成为移动的百科全书2

敏锐的感觉和精准的判断力4

销售要玩转情商6

外在形象是商界的通行证9

内在品格是最好的名片12

销售的专业主义16

第二章 优秀的销售员都是心理学家21

销售就是“贩卖”信赖感21

不动声色的暗示25

暗示动作27

说服：把话说到对方心里27

销售不是体力活，而是脑力活30

销售拼的是心理33

第三章 走向事业的成功38

销售永不消亡，但会一日千里38

保持良好的工作状态40

计划你的工作，落实你的计划43

管理好时间就是管理好未来45

创新精神与业务能力47

乐观的心态和良好的品质52

第二部分 技能篇58

第四章 销售的通用方法58

销售前期：接近客户58

销售中期：演示产品62

销售后期：完成签单65

销售过程中应该注意的一些问题66

一些实用的销售技巧73

《销售指导》举例74

第五章 销售前期：接近客户——以收银机公司为例78

找准目标客户78

会面中的注意事项82

会面中的实用话术87

第六章 销售中期：演示产品——以收银机公司为例93

熟知产品信息93

了解并尊重你的客户95

演示要面面俱到98

演示要伴随着说服99

第七章 销售后期：完成签单——以收银机公司为例102

签单前的准备工作102

签单时的注意事项104

学会适时结束108

在客户后面“推一把”112

第三部分 团队篇118

第八章 旅行销售员的机遇与挑战118

旅行销售员的前世今生118

英国旅行销售员的挑战121

美国旅行销售员的现状127

第九章 组建销售团队133

销售团队的创建133

销售团队的激励138

销售团队的培训140

销售团队的监督143

建立客户档案145

维护潜在客户记录系统148

第十章 培训代理商——以出版公司为例154

第一讲：关于销售154

第二讲：关于职业157

第三讲：关于成功160

第十一章 销售代理权——以出版公司为例164

关于总代理的工作指导165

如何回应各种拒绝170

成为总代理的准备工作175

第四部分 渠道篇180

第十二章 了解销售的上游环节180

熟知生产环节180

开拓产品市场184

间接分销渠道的经营187

直接分销渠道的运营189

第十三章 批发销售和零售销售的原则与技巧193

批发销售员的可贵品质193

批发销售员的成功经验（一）196

批发销售员的成功经验（二）199

批发销售员的日常工作203

零售销售员的成功经验207

零售销售员的注意事项209

第十四章 服务销售的实践指南——以广告销售为例212

体现专业精神212

了解行业历史217

陈述解决方案219

介绍服务项目221

第十五章 服务销售的话术技巧——以广告销售为例225

如何应对各种拒绝（一）225

如何应对各种拒绝（二）230

确保沟通是清晰而有效的234

不仅要成交，而且要讲解透彻236

引导和控制谈话走向238

其他常见情境的应对话术240