从专业到卓越 经销商的成长之路【2025|PDF|Epub|mobi|kindle电子书版本百度云盘下载】

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第一章 经销商总论1

第一节 经销商的市场定位2

一、厂商为什么不直接推销2

二、经销商是消费者的购物代理4

三、经销商是厂商的推销专家4

第二节 经销商的社会转型6

一、由“渠道运营”向“服务运营”的转变6

二、由“单业经营”向“专业经营”的转变8

三、经销商革命性的转型9

一、同创口碑10

第三节 经销商拥有经销权的价值10

二、支付工资的“员工”11

三、“看不见的手”13

四、比较中寻求合作13

第二章 厂商与经销商双赢15

第一节 经销渠道的变革16

一、建立销售信誉和服务平台16

二、经销渠道增值和协同17

三、经销渠道利益与忠诚度18

四、公司成长与经销渠道变化19

五、消费者与经销渠道谁是主导20

六、销售创新与经销渠道的利用与冲突21

七、建立以经销渠道为核心的品牌价值23

第二节 构建伙伴型经销渠道关系26

一、伙伴型经销渠道的优势27

二、伙伴型经销渠道的构成要素30

三、构建伙伴型经销渠道的途径31

四、如何构建伙伴型经销渠道34

第三节 双赢的伙伴型经销渠道38

一、经销渠道冲突的主要表现形式38

二、伙伴型经销渠道消除冲突41

三、伙伴型经销渠道把握灵活型42

四、伙伴型经销渠道合理的控制46

第三章 经销商库存与账款管理49

第一节 经销商库存水准管理50

一、订货周期或库存检查周期51

二、库存补足周期51

三、销售预测误差52

四、库存补足周期的稳定性53

五、可接受的服务水准或断货率53

第二节 经销商对应收账款的态度54

一、应收账款的根源54

二、赊销制利弊分析55

三、赊销行为实质分析57

二、企业经营理念不正确58

第三节 应收账款产生原因透析58

一、客户方面的原因58

三、员工技能方面59

四、企业政策问题59

第四节 经销商追款的心态60

一、回款的重要性60

二、收款的合理性61

三、掌握正确的心态62

第五节 经销商追款的策略与技巧64

一、经销商追款的反借口应对策略64

二、经销商追款技巧培训68

三、经销商小心结算诈骗77

四、防止内部造成的账款风险78

第六节 客户信用调查与管理政策的制定81

一、客户信用变化的征兆82

二、客户信用调查的内容82

三、经销商建立信用管理政策85

第四章 经销商人力资源管理93

第一节 如何组建强势跑单员队伍94

一、终端对抗短兵相接94

二、终端开发和维护95

三、跑单队伍的组建96

一、跑单员问题透析97

第二节 如何管理跑单员队伍97

二、跑单员管理要点101

三、跑单员管理艺术119

四、跑单员管理技巧128

第五章 经销商市场管理137

第一节 经销商外埠市场管理138

一、为什么开发外埠市场138

二、启动外埠市场的机会与条件140

三、选择分销商的策略思想142

四、选择分销商的标准144

五、如何选择分销商151

六、经销商与分销商促成合作158

七、经销商的分销商管理166

第二节 成功销售在终端172

一、认识终端172

二、终端调研175

三、终端的开发177

四、终端的日常维护179

五、终端促销180

第三节 终端市场管理181

一、商品陈列181

三、店头POP广告的利用182

二、店铺陈列的基本须知182

四、终端员工基本要求183

五、终端礼仪接待规范184

六、常用文明礼貌用语十条185

七、考勤与交接班管理186

八、班前、班后会管理187

第四节 同一区域零售价格管理188

一、建立科学合理的零售价格体系189

二、建立价格约束机制实行有效监控190

第六章 零售终端实战技术193

一、终端销售点密度决策的任务194

第一节 终端售点密度决策194

二、可选择的密度方案195

三、选择密度方案的评价标准197

第二节 终端零售商掌控199

一、如何与零售商进行产品采购沟通199

二、如何与零售商周旋203

三、如何掌控终端领袖209

第三节 如何拜访零售店209

一、事前计划210

二、掌握政策211

三、观察店面211

五、催促定货212

四、解决问题212

七、做好记录213

六、现场培训213

第四节 成功零售的精耕细作策略214

一、布点适当策略215

二、零售终端管理策略216

三、不可或缺的理货219

四、“物尽其材”的终端宣传220

五、使营业推介人员人尽其用222

第五节 绑住零售商的十大法宝225

一、协议支持225

四、价格支持226

二、会议／信息支持226

三、情感支持226

五、人员支持227

六、促销活动支持227

七、终端陈列支持228

八、广告与宣传支持228

九、协议加盟或专柜支持229

十、利润支持、买断经营229

第六节 发挥终端促销手段230

一、细节化的终端促销230

二、现场促销的整合与更新237

三、终端促销创新五则240

四、促销的最高境界242

五、终端促销误区诊断245

第七节 经销商市场运作技巧247

一、经销商终端控制的运作方式247

二、经销商预售制体系的建立250

三、经销商“客户异议回答”销售技术253

四、经销商业务代表日工作流程设计259

五、经销商实战业务散点概括261

六、经销商预售体系的启动和管理265

第七章 终端市场的诊断与优化269

第一节 终端营销诊断270

一、观念上的误区270

二、业务上的失败272

三、练好基本功防治病症273

四、用三大战术发扬三勤精神273

五、打好三大战役实现三大目标274

第二节 如何做好小零售店销售？275

一、小型零售店的特点275

二、正确的经营方式276

三、终端小店怎么做？278

一、商品要有差价280

第三节 调动终端零售商的积极性280

二、免除后顾之忧降低风险281

三、建立销量激励机制281

四、聘市场代表加强销售指导282

第四节 如何做好商品展售？283

一、什么是商品展售？284

二、产品陈列与商品展售的关系287

三、如何做好商品展售工作288

第五节 有效利用借势陈列294

一、利用时机的兴奋点294

二、借势微妙的心理力量296

三、搭搭相关产品的顺便车298

四、紧贴着优势明显的竞品陈列300

五、充分借旺销产品的势301

六、发掘购买行为借势契机303

第八章 未来终端的发展305

一、营业时间全天化306

二、商品展示信息化307

三、商品配送社会化308

四、商品组合家庭化309

五、销售场所社区中心化310

六、卖场结构立体化310