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谈判与推销技巧4

上篇　谈判策略与技巧4

第一章　谈判与交易中的谈判4

第一节　谈判的概念与特征4

目录4

第二节　谈判发生原理6

第三节　谈判过程中的冲突与合作8

第四节　谈判的原则与过程14

第五节　谈判伦理与道德17

第一节　谈判准备的一般过程24

第二章　谈判准备24

第二节　谈判的可行性研究26

第三节　谈判的人员准备34

第四节　谈判计划的制定41

第三章　谈判开局策略与技巧51

第一节　谈判开局气氛营造51

第二节　谈判开局策略55

第四章　谈判对抗策略与技巧58

第一节　谈判实力与对抗策略58

第二节　谈判调动与操纵65

第三节　谈判让步策略70

第五章　对付谈判压力的技巧75

第一节　对付威胁的技巧75

第二节　谈判僵局的处理80

第六章　价格谈判策略85

第一节　报价策略85

第二节　价格磋商策略90

第七章　谈判沟通与说服技巧98

第一节　谈判沟通的一般原理98

第二节　谈判过程中的沟通技巧105

第三节　谈判过程中的说服技巧113

第八章　跨文化谈判119

第一节　文化差异与谈判119

第二节　不同文化间谈判特点的比较126

下篇　推销策略与技巧136

第九章　推销概述136

第一节 推销的含义与特点136

第二节　推销的目标与方式138

第三节　推销人员的组织结构与规模141

第四节　推销人员的职责与素质146

第五节　推销观念的演变与发展149

第十章 推销准备157

第一节　分析市场环境157

第二节　了解顾客类型172

第三节　挑战自我184

第四节　拟定计划186

第十一章　约见顾客190

第一节　寻找顾客190

第二节　约见顾客195

第三节　接近顾客205

第四节　介绍产品210

第十二章　处理异议218

第一节　顾客异议的类型218

第二节　顾客异议的原因222

第三节　顾客异议的处理227

第十三章　促成交易235

第一节　捕捉购买信号235

第二节　建议成交策略238

第三节　缔结契约246

第一节　服务的含义与特征251

第十四章　推销服务251

第二节　推销服务的分类与内容257

第三节　提高服务质量266

第十五章　客户管理277

第一节　建立客户档案277

第二节　客户分析的流程与方法278

第三节　对中间商客户的管理280

第四节　如何处理客户投诉305

第十六章　推销活动分析309

第一节　推销活动分析的程序与方法309

第二节　推销人员业绩分析315

第三节　推销总结327

后记331

附　谈判与推销技巧自学考试大纲335

出版前言335

Ⅰ．课程性质与设置目的337

Ⅱ．课程内容与考核目标338

Ⅲ．有关说明与实施要求386

附录　题型举例389

后记391