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第一篇 业务开发：策略准、执行快、提升稳4

第一章 策略准，业务破局的六个要领4

【案例】纸上谈兵与业务启动的反差4

一、三种不同市场的业务开发5

二、挠到大客户的痒点7

三、盯准现有供应商的弱点8

四、培育自己的强力突破点9

五、带球突破的功夫10

六、无球跑动的管理11

第二章 执行快，业务开发的五大动作14

一、信息收集14

二、需求分析21

三、形成预案33

四、组建团队36

五、落实一张表，提升大客户业务开发的战斗力！38

第三章 提升稳，业务开发持续精进的四个姿态40

一、识别三种询盘与三类需求40

二、帮助客户成功41

三、占据制高点43

四、业务开发能力，来自平日的训练有素44

第二篇 业务攻势：策略走心、执行坚韧、提升扎实50

第四章 发起攻势，亮剑精神的先蓄积、再释放50

【案例】亮剑精神，大客户营销的内在动力50

一、大客户营销战，如何蓄积亮剑精神52

二、测一测大客户业务团队的亮剑精神指数54

第五章 策略走心，知彼知己胜在战前58

一、三个步骤，做好大客户营销开局58

二、赢得大客户关注的四招61

三、三类人员，对好口味方能有滋味63

四、大客户营销靶心，三个维度看分明66

第六章 执行坚韧，以短跑的速度跑长跑68

一、八个动作，敲开大客户企业大门68

二、沟通与谈判，练好业务攻势的内功72

三、八个套路，业务攻势有成算76

四、小企业的业务攻势，四个方面下苦功82

五、五个实战问题，大客户攻势的全指南83

第七章 提升扎实，持续培育竞争优势88

一、构建三种竞争优势88

二、下好三步棋，大客户营销的步步为赢89

三、成为三个专家，成就客户增长93

第三篇 大客户关系培育：策略为先、执行为本100

第八章 大客户的想法，不是小客户思维的放大版100

【案例】业务高手，为何常在大客户面前栽跟头？100

一、大客户关系的技术含量，远高于经销商101

二、分清权力结构、理顺合作机制，大客户关系开好局101

第九章 做个丛林探险家，摸清大客户的隐秘生活106

【案例】贪大求快，大客户营销仿佛盲人摸象106

一、大客户思维的四个隐秘处107

二、大客户关系培育的六个关键点110

三、亲近大客户的三个得分点114

延伸阅读：大客户营销，五个特征定看分明117

第十章 销售心理学，大客户关系的钥匙122

【案例】中国式关系营销的货与祸122

一、客户关系经营的五把钥匙123

二、四种做法，销售心理学得分有依据126

延伸阅读：大客户关系中断的原因与对策130

第十一章 巧对三类部门，培养忠诚支持者132

【案例】一视同仁，客户关系更浓还是更淡？132

一、定性的关系，要定量化评估与应对133

二、三类客户部门，三种关系经营风范135

三、客户关系自测表：三类部门的三种对策，成算有多大？140

第十二章 客户关系五个阶段，按对键、奏准音142

【案例】急于求成的客户关系，为何总是颗粒无收？142

一、客户关系五个阶段，按对键、奏准音143

二、大客户关系培育，策略为先、执行为本151

延伸阅读：采购职能的四个发展阶段153

第十三章 论持久战与客户关系经营的阶段策略156

一、赢得大客户的三个阶段关系156

二、如何打好大客户关系的持久战158

第四篇 大客户营销经理，如何练就细功夫164

第十四章 大客户营销经理，训练有素大作为164

【案例】制约大客户营销经理成长的三个瓶颈164

一、经验派的大客户营销经理难管理165

二、大客户营销经理，三步成就你的训练有素167

第十五章 眼明手快：客户洞察开花，客户业绩结果170

【案例】如何招到优秀的大客户经理170

一、一张客户画布，从四个维度洞察客户价值171

延伸阅读：四种不同客户的执行策略172

二、客户活力三要素，决定撒下种子的成长度174

三、业绩公式，算清大客户营销的损益账176

延伸阅读：用客户画布，核准客户情况179

第十六章 出招利索：客户主张打动，营销创新灵动182

【案例】能说会做，大客户营销经理的里外功夫182

一、客户主张，摸透产品功能之后的需求特质183

二、营销创新，换个角度和做法去赢得客户185

第十七章 长袖善舞：客户体验鲜活，客户关系激活188

一、客户体验的迷宫，乐于进走得出188

二、客户体验，感知中认同，认同生价值189

三、客户社区，创立社交平台，让客户自组织191

延伸阅读：工业品营销人的四“视”同堂193

第十八章 大客户营销：策略做大、执行做小198

【案例】大客户营销，带来的是大利润吗？198

一、大客户营销的绩效考核，过程比结果重要199

二、策略做对，执行做好，体系做优201

三、铁三角团队，执行力的组织保障204

四、五个实战领悟，大客户营销执行力判分明206